Onderhandelen zonder alternatief?

De onderhandelingen van de minister met de boerenorganisaties over een landbouwakkoord zijn mislukt. De LTO heeft vooral tijd gewonnen door achterover te leunen en te wachten tot de minister een mooie toezegging zou doen. Hun idee is nu dat, wat er ook gebeurt, de toezeggingen al vast staan, terwijl zij niets hebben ingeleverd. Wat ging er fout? Had de minister wel een BOZO?

De BOZO staat voor Beste Optie Zonder Overeenkomst. Als je gaat onderhandelen bekijk je altijd wat jouw beste optie is als het niet lukt om het eens te worden. Het geeft je onderhandelingsmacht:

  1. als je het niet eens wordt weet de andere partij wat jij kan doen. Dat kan hem reden geven serieuzer te kijken naar alternatieven
  2. als je je afvraagt of je meer moet inleveren of niet, dan kijk je of je BOZO beter is dan inleveren.
  3. je zit niet in een afhankelijke rol vast aan de andere partij, want je weet altijd dat er andere mogelijkheden zijn

Het lijkt er op dat de minister geen beste optie zonder overeenkomst achter de hand had. Er was geen plan B! Anders had LTO al kunnen weten wat er zou gebeuren als ze opstapten. Dat zou hen aan de onderhandelingstafel kunnen houden. Nu heeft de minister het erg lastig: de partijen in de coalitie zijn het niet met elkaar eens over de BOZO. Maar als jij zelf onderhandelt moet je in elk geval je opties achter de hand hebben. Hoe doe je dat?

Bekijk alle alternatieven. Van voor de hand liggend, tot lastig tot (op het eerste oog) volstrekt belachelijk. Bekijk – liefst met partners – de alternatieven: wat heb je ervoor nodig, is dat aanwezig, heb je andere partijen daarvoor nodig, wat zijn de gevolgen? Moet je dekking hebben van je baas, moeten er regels veranderd worden? Zo had de minister al maatregelen voor onteigening uitgezocht moeten hebben of een wetsvoorstel zaken af te dwingen.

Het is belangrijk dat je al voor de start van de onderhandelingen je BOZO (of BOZO’s) kent. Soms bekijken mensen vooraf alleen hoe ver ze uiteindelijk willen gaan. In feite ben je dan (als de andere partij een goede BOZO heeft en jij niet) gedwongen tot je limiet te gaan. Creatief alternatieven zoeken heeft je tegenpartij niet nodig als hij weet dat je geen BOZO hebt. Hij kan je van alles vragen tot aan de limiet en zelfs dan nog weglopen.

Is een BOZO een te confronterend instrument bij onderhandelingen? Het kan vervelend uitpakken als je laat weten dat je ook een goed alternatief hebt. Maar de belangrijkste regel voor onderhandelen is niet dat je moet inleveren! De belangrijkste regel is hard zijn op de inhoud en zacht op de relatie.

Dus laat weten dat je graag doordenkt, dat je liever niet naar je BOZO uitwijkt, dat je oprecht wilt luisteren en tot betere opties wilt komen.

Maar heb altijd een Beste Optie Zonder Overeenkomst achter de hand.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *