Samen besluiten met de principes van Cialdini

Hoe kunnen we de principes van Cialdini inzetten als we samen met andere organisaties moeten besluiten? Dr. Cialdini is bekend om zijn publicaties over beïnvloeden en overtuigen. Moeten we wel psychologische trucjes inzetten? Gaat het niet vooral om rationeel reageren en logica? Er valt wel degelijk wat te halen bij Cialdini.

Het gaat juist als we samen met anderen moeten besluiten wel degelijk om psychologie, niet zozeer om psychologische trucjes, wel om de ander mee te laten denken en mee te denken in de richting van de ander. Cialdini gaat uit van 7 (6+1) principes (in Principals of persuation):

  1. Wederkerigheid,
  2. Toewijding en consistentie,
  3. Sociale bevestiging
  4. Sympathie
  5. Autoriteit
  6. Schaarsheid
  7. (extra) Eenheid

Wederkerig
Wat betekent dat bij het gezamenlijk nemen van besluiten? Wie geeft kan ook ontvangen. Als je samen besluit zal er altijd een soort rekening opgemaakt worden van baten en lasten. Als de anderen jouw ideeën ervaren als uitsluitend het aanpassen aan jouw belangen gaat het niet lukken samen te besluiten. Wees bereid te geven. Het gaat niet alleen om inleveren op je belangen (vaak hoeft dat niet eens), maar ook om de bereidheid je kennis te delen met anderen. Dan is de ander bereid kennis te delen en zo de inventarisatie die nodig is voor goede besluiten te verrijken.

Toewijding en consistentie
Wil je een ander laten meedenken, dan zal het helpen als je duidelijk bent dat je samen met die ander wilt besluiten. Je committeert je aan de ander en legt uit waarom je dat doet. Daarbij moet wel duidelijk zijn dat je consistent bent. Als je in het verleden de ander niet zag staan, zal dat tegen je werken en moet je eerst die achterstand oplossen.

Sociale bevestiging
Jij wilt samen met de ander besluiten, maar misschien luistert de ander beter als gemeenschappelijke relaties bevestigen dat je gecommitteerd bent en dat jullie beiden voordeel hebben bij het samen in kaart brengen van een besluit. Nodig zo’n relatie uit om te vertellen. Hebben jullie met dezelfde klanten te maken, betrek hen er dan bij

Sympathie
Weet dat sympathie altijd een rol speelt. Je wint aan sympathie door bijvoorbeeld eerlijk spijt te betuigen als je fouten maakte. Misschien belangrijker is dat samen werken niet start vanuit de inhoud, maar vanuit de relatie. Is die niet goed, dan kan er moeilijk een goed gezamenlijk besluit uit komen.

Autoriteit
Heb je zelf geen autoriteit, dan kun je laten zien dat anderen met autoriteit vertrouwen in jou hebben. Het gaat dan niet om “name-dropping”, maar betrek anderen met autoriteit bij de eerste inventarisatie van het probleem, dat helpt om de aandacht te vestigen op de noodzaak om samen verder te komen

Schaarsheid
Dit vind ik altijd een moeilijk punt bij besluiten. Bij verkopen is dat makkelijk: “nog maar 5 exemplaren beschikbaar!”. Maar ook bij besluiten zien we dat het kan helpen om schaarsheid te laten zien. In de politiek zie je nog al eens de aandacht voor TINA: “there is no alternative” of uitroepen als “niets doen is geen optie”. Dat is bij besluiten wel een manier om mensen in beweging te krijgen, maar geen waarborg voor goede besluiten. Je moet juist steeds doorzoeken naar alternatieve mogelijkheden!
Wel helpt het om te laten zien dat organisaties vaak beperkt worden in hun mogelijkheden om met andere partners te werken. Laat zien dat je wel samen moet omdat er geen andere partners zijn. Laat zien welke schaarsheid je oplost door samen te werken!

Eenheid
Het laatste principe gaat over het wij-gevoel. Bij besluiten merk ik dat het belangrijk is om tijdens en na afloop van het proces te benadrukken dat je er samen uit bent gekomen. Probeer elkaar ook vast te houden als je na het besluit aan de slag gaat. Zijn er cursussen voor medewerkers nodig? Ga dan samen met de andere organisaties op cursus!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *